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感受性の高い要素と低い要素~医療用医薬品 売上予測の類型6

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その要素の確からしさ

要素の中には、かなり確からしいものとそうでないものとがあります。不確からしさが大きい要素は、確からしい要素よりは疑問を持たれやすいでしょう。

たとえば、一国の人口などは非常に確からしさが高い要素であると言えますが、競合の状況などは不確からしさが高いので経営層の関心が集中しやすいです。

感受性の高い要素と低い要素

少しの違いで大きく売上予測が変動してしまう要素もありますが、そうでない要素もあります。
感受性が高い要素は、議論の対照になることが多いです。

限られた時間のなかで売り上げ予測についての合意を得るのに、注目度と重要度が高い要素に議論を集中させることができれば、経営層と担当者の間の納得感が高まり、担当者と作られた売上予測とに対する信頼感も増すはずです。

SOPを作っておく

原則は、あらかじめ SOP(標準業務手順書)として文書化しておくとよいです。

SOPを作ることの意義は、無形なノウハウとして各担当者の頭の中に入っている知識を文書として有形化、蓄積していくことと、それによって作業及びアウトプットの質を向上させていくことです。
したがって、SOPは固定的なものではなく、常にアップデートしていかなければならないものでもあります。

SOPの作成には、具体的には以下のような利点があります。

■アウトプットの均質化
売上予測の専門部署があるような場合には、部署内の誰に頼んでも同じような売上予測が出てくる必要があり、手順に関するルールを決めておくことはそれを助けることになります。
SOPに標準テンプレートのようなものを付けておくと、少なくともアウトプットの見た目の統一感が演出され、経営層の安心感のようなもの引き出すこともできるでしょう。

■作業の効率化
たとえば、どのデータベースを第一ソースとするかということをあらかじめ決めておくことができれば、そこで迷わないのでより短い時間でアウトプットすることができるようになります。

■新任担当者へのトレーニング
方法論をあらかじめ文書として示しておくことは、売上予測に関してはまったく経験のない新任担当者の良いトレーニング材料となります。

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