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売上予測構築の上でのノウハウ~医療用医薬品 売上予測の類型3

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二つのモデルには一長一短があり、どちらがどちらよりも優れているということはありません。
需要モデルは上述のように、既存製品のKPIの目標設定行うためによく用いられます。

一方、疫学モデルは比較的長期の製品戦略やポートフォリオ戦略、パイプラインの開発戦略の策定の際に良く使われる傾向にあるようです。
十分に情報がある場合には、同じプロジェクトについてこの両方のモデルを用いてお互いを検証することが出来れば、売上予測の信頼感はより高まるでしょう。

アナログ分析

この二つの方法以外に、アナログ分析という方法が用いられることがあります。
アナログ分析とは、予測したい製品と類似する製品が市場に存在するときに、その売り上げの推移をそのまま当該製品に将来の予測売上として当てはめるというものです。

しかし、医薬品においては互いに類似する製品というものなかなか存在せず、また類似の根拠を与えることも簡単ではありません。
したがって、アナログ分析を行う場合でも、他の予想方法と併せて行い、アナログ分析はあくまでも検証的に実施するというのが望ましいです。

売上予測構築の上でのノウハウ

医薬品に限らず、あらゆる売上予測においてもっとも大切なのは信頼です。

予測というものは、そもそも不確実な未来を推測するものであるので、100%の正解を得ることは至難の技です。
特に医薬品のパイプラインの長期売上予測となれば、すでに述べたように実際にその予測が正解だったかどうかを検証することはほとんど不可能なのであるから、結果によって自分の売上予測の正しさを説明するのは難しいです。

そのような状況であっても、いや、だからこそ、売上予測、その予測を行う担当者の社内における信頼は大切です。
それは今の時点で得られるすべての情報を総合して、一番もっともらしい未来を予測するにあたって、与えられた資源の中で最大限の努力をしたという証拠を見せることによってのみ得られます。

パブリックドメインにあるすべての関連する情報だけでなく、市場調査や二次資料などにあたって、もっとも確からしい予測値はこれであるということに自信を持って答えられるようにすることが大切です。

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