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外部業者・動機形成・ガバナンス・技能~医薬品の売上予測及び事業性評価の目的9

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外部業者

<情報量>
自社だけでなく、競合他社の売上予測をも行っていると思われるので、市場に関する情報は多く持っている可能性があります。
しかし、製品固有の情報はもっとも乏しいです。

<動機形成>
外部業者の動機は、将来の再受注の可能性を高めるということに尽きます。理想的に考えれば、この動機に従っており正確で客観的な売上予測を作成することを期待したいところでしょう。
しかしながら現実には、予算を執行する権限があって受注の判断を下すことができる担当者の期待するような売上予測を作成する、強い動機が形成されるものと思われます。

<ガバナンス>
上述の動機に従って、雇用されている担当者の目的に従って、売上予測を高めにも安めにも設定しうるのです。

外部業者はその時々で必要に応じて雇われ、その予測を提出して業務は終了となるので、終了後に重要なアサンプションが変わってもその後のことは基本的には責任がありません。
したがって、経時的な一貫性や他の社内の他のプロジェクトとの一貫性を保つことが困難です。

<技能>
売上予測の数としてはもっともこなしていると思われ、経験の蓄積は多いものと考えられます。

売上予測には適切な組織デザインが必須

ここで重要なことは、この三者のうち、誰にも売上予測の正確さを向上させることに関する動機が生じないことです。
実際には売上予測を正確に行うことは難しいばかりでなく、医薬品のライフサイクルの長さを考慮すれば、その正確さを後から検証することはとても難しいです。

したがって、予測が正確であるかどうかを議論することそのものに、あまり意味が見いだせないというような状況に陥りやすく、むしろ売上予測は社内調整のためのツールの一つとして考えられてしまいます。

製薬企業にとって、社内のマーケティング部門に売上予測を専門に行う部署を設けて、情報の非対称性を補正し、短期的な結果により強い関心がある現場と、より長期的な経営計画を策定したい経営層とのずれを埋めようと試みているようです。

売上予測は常に社内政治の道具にされやすく、売上予測を正しく計算するためには適切な組織デザインが欠かせません。

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