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失敗リスク・正確性リスク~医薬品の売上予測及び事業性評価の目的7

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売上予測に直接関与する要素

<失敗リスク>
・化合物薬理学的な性質(安全性・有効性など)
・薬事的環境(承認条件・償還条件など)

<正確性リスク>
・需要の程度(アンメットニーズ・患者数などの市場規模)
・マーケットアクセス及び価格
・競合の状況

これらの要素それぞれが、売上予測に直接関与する要素となってきます。

医薬品の売上予測がどの程度正確であればよいかということは別な議論であるが、これだけ不確実性が高くても売上予測をすることは、先に述べた四つの目的からも意味があることであり、また必要なことでもあります。

これらのリスクがある程度把握可能なものであれば、それを売上予測に反映させられるような技術的な方法はある程度確立されていて、これについては各論で飲めます。

たとえば、医薬品の各開発ステージにおける適応疾患領域ごとのこれまでの成功確率はよく研究されているので、それぞれの化合物の大まかな成功確率は計算によって求めることができるのです。

医薬品プロジェクトとしてのリスクは二種類

こうしてみると、医薬品のプロジェクトとしてのリスクは二種類に分けることができるようです。

一つは開発失敗の可能性であり、これはプロジェクトを中断する確率というパラメータで表現できそうです。
そしてもう一つは狭義のリスクとも呼べる、売上そのものの正確性であり、これは予測売上と実際の売上との乖離の程度という形で示されるでしょう(すなわちファイナンスで言うところのリスクである)。

すると、それぞれのリスクにどのような要素が影響を与えそうなのかということを考えること、そしてそれらの要素は将来にわたってどのように変化しそうなのかということを考えることが、売上予測を立てる上で必要になってきます。

そのリスクとその主な要素とを、簡単に整理してみました。

誰が売上予測を行うべきだろうか

このように正確に予測することが難しいにもかかわらず、経営判断の重要な指標である売上予測を、いったい誰が担当すべきであるのかということは非常に重要な問題となります。

売上予測を担当できる担当者候補としては、以下の三者が考えられます。

■ブランドマネージャー
その製品のマーケティングを実務として行っているので、市場に関してもっとも多くの知識を持っており、その製品の売上に対し責任を持つ立場にある。

■ファイナンス
売上予測を立てる専門家であって、定量的予測に関する一般的な機能を社内でもっとも蓄積している。

■外部業者
外部の専門家であって、社内にない客観的な情報や技能を持っている。

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