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新人研修・研修担当者、管理者への研修~プロモーション型マーケティング

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新人研修

ここでは新人(入社時)に対する製品研修のあり方を述べる。

新人は医療・医薬品産業の仕組みもMR活動の実態も知らず、医学・薬学知識も乏しい。
従って、いきなり全自社品の学術知識の習得を目指すのではなく、まず顧客のニーズと期待度、MRの役割について、その概略を理解させる必要がある。

製品研修ではMRとして「学ぶべき視点と学び方」を十分習得させることが重要である。
そのためには自社重点品を数品目に絞った研修を行うことがポイントである。

「学ぶべき視点」とは、まず標的疾患(効能・効果)に対する治療法と問題点の理解である。
「本剤はどういう疾患に使用され、どんな効果があるか」「標的疾患に対する薬物治療の位置づけは」「薬物療法の現状その問題点は」である。

次に本剤の特性と差別的優位性を理解させる。
「薬物療法の中で本剤はどう位置づけられるか」「競合品に比しどのような優れたベネフィットを提供できるか」である。

そして最後に、ターゲット医師に本剤を勧める病態と症状について教育する。
これらは新人に対する製品研修の最重要事項である

標的疾患の診断・治療や適正使用に関わる情報(効能・効果、用法・用量、使用上の注意)は、最重要事項の理解を深めるものとして研修する姿勢が大切である。

学び方

「学び方」とは自発的に情報を入手する(できる)MRを育てることである。
なぜならば、MRは情報を武器とする仕事であり、自ら武器が用意できるMRを育てなければならない。

その姿勢が習得できていれば、プロモーション優先順位の関係などで、たとえ研修を受けていない製品も自発的にはなる習慣が期待できる

多くの品目を単なる暗記型研修で教え込んでも興味を喚起できないばかりか、現場での双方向型コミュニケーションも期待できない.

研修担当者、管理者への研修

ここでは継続研修を担当する学術担当者、支店長など管理者への研修のあり方を実例で示す。

ディベート形式による研修

競合他社との情報提供合戦で勝利するためには、自社品の特性と差別的優位性の理解は当然のことである。
それに加え、競合品の強みと弱みを理解しておくことも重要である。
これにはディベート形式の研修が適している。

まず学術担当者を対象に、自社品と競合品の両方について前もって学習させる。
競合品情報は各自が論文や学術宣伝資材から情報収集・分析すればよい。
そして自社品担当者と競合品担当者を研修当日に指名してディベートを行う。

自分の担当品が相手側より優れていることを主張するには、自分の担当製品についての豊富な知識が必要なのはもちろんだが、双方の製品知識が十分にあれば攻撃ポイント、攻撃されるポイントが明確になる

学術担当者はこの研修を通して自社品の攻撃ポイントとその方法および競合品からの防御ポイントを取得することができる。

ここで学んだことをMRに研修することにより、より実戦的な研修が可能となる。
ディベート形式による研修はMRを対象とした研修としても有効である。

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