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医療用医薬品の顧客の理解~製薬会社にとっての顧客・顧客ニーズとは

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製薬会社にとっての顧客

医療用医薬品を取り巻くプレーヤーとその関係をまとめた。

製薬会社にとっての顧客は、医師(処方者)、薬剤師(調剤者)、そのほかの医療関係者と最終的な消費者である患者である
卸は流通業者であるが医薬品の供給と情報提供を担う製薬会社のパートナーでもある。

また、医療用医薬品産業は規制産業であることから製薬会社に及ぼす影響が大きい行政当局を顧客とみなすこともできる。

顧客ニーズ

顧客ニーズは一般的には「高品質」「低価格」「利便性」の組み合わせにより決定される。

製品やサービスが顧客に受け入れられる条件は、顧客ニーズを充足しかつマインドシェアが高い場合、あるいは顧客のマインドシェアは高くないがニーズの高い製品を独占的に提供できる場合である。

それゆえ製薬会社は顧客ニーズの充足度が高い製品を開発し、独占的な提供ができるよう努力するのである

マインドシェア

顧客ニーズを充足させられない製品やサービスが受け入れられないことはいうまでもない。

しかし顧客ニーズに合った製品でもマインドシェアが低いと、競合他社の製品を選択されてしまう場合もある。
言い換えれば、もし充足度が競合品と同程度の製品なら、マインドシェアを高める努力をすればよいということだ。

品質・価格・立地が同条件の飲食店であっても、客との相性や信頼関係が築けている店のほうが繁盛している例を考えれば、わかりやすいであろう。
製品(サービス)に付加価値の+αを補足してマインドシェアを高めればよいのである。

顧客は製薬会社に対し、「今まで治療法がなかった疾患に対する有効な医薬品」や「より有効、より安全性の高い医薬品」を開発し提供してほしいと願っている。

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