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3C分析・SWOT分析~医療用医薬品のマーケティング戦略体系(調査、分析、販売予測)

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客観的な結果が得られるような配慮

現実に直面する課題としてはアンケートの信頼性とアンケート結果の解釈をめぐる問題がある。
例えば新製品Xの使用意向調査で70%の医師が使用意向を示した場合、この数字を信頼して販売予測を行うかどうかである。

信頼性を保証するためには、1.対象者が製品Xの処方者を代表していること、2.製品Xのプロファイル(有効性、安全性、経済性、利便性など)におけるメリット・デメリットが対象者に正確に伝えられ理解されていること、3.製品Xの発売時期とそのときの医療環境が対象者に理解されていることが必要条件となる。

客観的な結果が得られるような配慮が必要である。
信頼できると考えられる結果が得られた場合でも、結果をどう解釈しどういう行動をとるべきかで意見が分かれることもある。

例えば、製品ボジショニング浸透度調査において浸透度が著しく低い結果が出た場合、ボジショニングを修正すべきという考え方もあれば、ボジショニングはそのままにしてMR活動や広告宣伝を強化すべきだとも考えられる。

このように解釈により全く逆の対応をなることをあらかじめ想定してアンケートを企画し、実施しなければならない

個別インタビュー調査と分析

 

アンケート調査に似た調査に、プロダクトマネージャーや研究開発担当者が医療関係者と面談して意見を聴取する個別インタビュー調査がある。

これはアンケート調査実施にあたっての予備調査として実施されることもある。

調査によって得られた内容は環境分析(外部環境分析、内部環境分析)としてまとめ、戦略策定などの意思決定に使用する

3C分析とSWOT分析

3C分析

顧客(市場)分析と競合分析から外部環境を、自社分析から内部環境を把握する。
この手法を「顧客:Customer」「競合:Competitor」「自社:Company」の頭文字をとり「3C分析」という。

医療用医薬品マーケティングにおける主たる検討・評価項目を通して目標達成のためのポイント、KFS(KeyFactorforSuccess)とそのために重要課題(keyIssue)を明確にする

3C分析は戦略策定時のみならず、戦術(施策)策定時においもて有用である。

SWOT分析

マーケティング戦略の策定に際し、製品(自社)を取り巻く状況を分析する手法として「SWOT分析」がある。

SWOTとは、強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)の略である。
製品(自社)を取り巻く環境(外部環境:医療行政、市場動向、顧客、競合他社など)におけるビジネス上の機会と脅威を客観的に分析し、製品(自社)の実力(内部環境:人、モノ、金、情報、技術など)を競合品(競合他社)と比較し、強みと弱みを分析する方法である

プロダクトマネージャーが中心となり、研究開発部門、営業部門、生産部門、薬事部門、知的財産部門などの関係各部の意見を参考にしたうえで分析を行うことが望ましい。
なぜなら研究から販売までの総合的な分析が可能となり、かつ製品育成に対する全社の一体感が醸成できるからである。

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