HOME > すべての記事 > 医薬品の取り扱いと販売について > 顧客が抱える問題への解決能力もMSの役割 – 医療における医薬品卸の貢献3

顧客が抱える問題への解決能力もMSの役割 – 医療における医薬品卸の貢献3

1024view

 
 

医療における医薬品卸の貢献1 医療における医薬品卸の貢献2に引き続きご紹介します。

顧客が抱える問題への解決能力もMSの役割

MSは担当顧客への医薬品の紹介、商談、情報の提供や収集を中心に活動する。さらに、経営環境が大きく変化するなか、病院経営について相談を受ける等、担当顧客の問題解決のお手伝い(コンサルティング活動)をすることもMSの大切な役割である。
また、担当顧客からの依頼事項の処理、SS(Sales Supporter:配送担当者)との情報交換、社内業務の処理等がある。
医薬品卸企業の基本的機能が「需要」と「供給」を結びつけることにあるように、MSの役割は「医療機関(医師)」と「製薬企業(MR)」を結びつけるところにあるという見方もできる。

コンサルティング・アドバイザー

医療機関から見れば、MSは医薬品の適正使用のための情報提供や安全性情報の提供者である。また、新薬の紹介や既採用医薬品の管理、メンテナンスを行う。時には病院経営のコンサルティングを行い、経営資源の効率的な運用のアドバイザーにもなる。
製薬企業からみれば、MSはMRとタイアップして医薬品の情報提供を行い、自社医薬品の使用を医師に働きかけ、医薬品の普及活動を行うパートナーとなる。また、新薬の発売時には得意先の顧客情報を活用し、市場調査(マーケットリサーチ)をすることもある。

MS活動の実際

MSの営業スタイルは、担当する得意先が固定しているルートセールスが主であるが、得意先の新規開拓業務もある。以下にMSの1日の営業活動の流れを見る。
朝は営業所全体あるいはチーム別のミーティング、さらにMRとの打ち合わせ・情報交換を行う。ミーティングでは、新製品の勉強や販売施策の立案・確認等を行う。また、その日の行動予定の確認、売上実績の進捗状況のチェック、販売活動の課題・テーマの取り組み状況を確認すること等がある。
日中は、得意先を訪問し、販売活動、納品、情報提供活動を行う。
夕方は、1日の営業活動を終えて営業所に戻り、その日に発生した発注、見積、情報提供のための情報収集等の事務処理を行う。また、MRとの情報交換を行って1日の仕事が終了する。

・販売活動
新製品の紹介、MRと同行訪問して得意先での勉強会の企画・開催、商品の採用・受注。
・情報提供・収集活動
医薬品の有効性と安全性に関わる情報の提供と収集(PMS)を行う。また、業界の動向、他の商品情報、地域医療に関する情報(病診連携等)を提供したりして、得意先との信頼関係の構築に務める。
・得意先のニーズへの対応
得意先のニーズを収集し、社内の専門担当部門(経営相談グループ、顧客満足推進グループ、薬事情報グループ等)の持っているノウハウを活用して、得意先の問題解決策(ソリューション)の提案を行う。
・新規開拓、新規開業
未取引先に対し、新規に取引を始めてもらうための開拓業務を行う。
・納品
得意先から受注した商品を確実に納入する。得意先からの緊急配送の要請に対しては、誠意をもって対応する。今後は、配販分離(配送機能と販売機能を切り離ししていく)の方向性がある
・回収活動
得意先に納入した商品の代金(売掛金)の回収を行う。また、代金(売掛金)の自動引き落としとのための交渉も行う。

>> 「現役薬剤師の転職体験談」に進む

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

掲載中の案件一覧

「医薬品の取り扱いと販売について」カテゴリの関連記事